Purple Cow - Transform Your Business By Being Remarkable - resenha crítica

O que é uma “vaca roxa”?

Para entender o conceito de “vaca roxa”, que intitula a presente obra, é necessário refletir: é possível sobreviver, nos atuais cenários competitivos, desenvolvendo os mesmos produtos destinados às massas consumidoras?

Caso você ofereça serviços, pense no seguinte: eles têm algo de especial ou integram a cadeia de consumo, sem que os compradores se sintam “apaixonados” por eles? Tenha em mente que os seus produtos e/ou serviços não podem ser medíocres.

Antes de mais nada, eles devem oferecer soluções reais para os problemas dos seus clientes. Logo, para obter vantagem competitiva e se destacar da concorrência, evite focar na divulgação em todos os meios comunicativos, pois as pessoas já aprenderam a desligar.

Para Godin, você deve se concentrar em desenvolver um produto extraordinário. Isso significa que o que você oferece deve ser capaz de “fazer história”. Tal produto é, justamente, a “vaca roxa”.

Nosso autor escolheu essa metáfora porque um animal dessa tonalidade certamente se destacaria entre um rebanho de vacas comuns. Portanto, somente com um “roxo”, os seus serviços ou produtos terão destaque.

Por que você precisa de uma “vaca roxa”?

Os consumidores, de modo geral, têm acesso a tudo. Por isso, se você não for capaz de oferecer algo realmente diferente, terá que concorrer com o que Godin chama de “mercado de massa”. Uma vez que, nesse ambiente, as grandes companhias já estão muito bem estabelecidas, o mais provável é que seu negócio fracassará.

O mundo mudou. Assim, existem múltiplas opções a escolher, porém, cada vez menos tempo disponível. Essa realidade era completamente diferente há 20 anos. No passado recente, as pessoas dispunham de menos opções e mais tempo.

Dito de outra forma, um indivíduo encontrava menos alternativas para gastar o salário. Por conseguinte, se aparecesse uma empresa com produtos verdadeiramente inovadores, sempre haveria quem estivesse disposto a pagar.

Hoje em dia, há diversas alternativas facilmente acessíveis. Não obstante, Godin destaca outro aspecto interessante: todos estão muito ocupados e ignoram as mensagens publicitárias. Por outro lado, as grandes organizações são capazes de investir pesado para defender suas parcelas de mercado.

O último desafio apontado pelo autor consiste na dificuldade em ativar as redes de “Ideiavírus” (conceito que abordaremos a seguir) em mercados que já estão plenamente saturados.

Os empreendedores encontram potenciais clientes sobrecarregados com ofertas de produtos. Isso é válido tanto para os produtos destinados ao consumo direto quanto às compras corporativas.

Não existem mais “alvos fáceis”. Em vista disso, é difícil atingir grandes quantidades de consumidores, pois eles simplesmente ignoram o marketing tradicional. Ademais, os clientes satisfeitos não apresentam a mesma tendência de antigamente, qual seja, recomendar um bom serviço ou produto a seus familiares e amigos.

O velho marketing

Com o intuito de traçar estratégias que permitam a sobrevivência de um negócio moderno, Godin demonstra que as técnicas de vendas que tiveram resultados fantásticos no passado, por meio da imprensa escrita, do rádio ou da TV, não funcionam mais.

Atravessamos um período no qual os consumidores estão cada vez mais bem informados e engajados perante os seus próprios problemas. Dessa forma, o público, de tão intoxicado pela publicidade, aprendeu a selecionar e ajustar aquilo que, efetivamente, resolverá as suas dores.

Caso as suas mensagens tenham se tornado padronizadas e “sem  graça”, interrompa-as imediatamente. Como um grande especialista em marketing, o autor afirma que esses velhos métodos perderam sua eficácia.

O motivo é claro: os consumidores estão muito ocupados para dedicar atenção aos seus anúncios, porém, ainda anseiam por encontrar excelentes serviços e/ou produtos que resolvam seus problemas.

Um bom exemplo pode ser dado pelo leitor que, ao abrir uma revista, encontra uma propaganda de extrato de tomate com a seguinte frase: “A inovação do paladar”. Godin convida todos a refletirem: será que o sentido do paladar se enquadra no conceito de “inovação”?

As palavras da moda são qualidade, progresso e inovação. Mas, você considera que um título como o do exemplo acima poderia atingir o seu público? Desde grampeadores até extratos de tomate são inovação? Para vencer no mercado, é imprescindível ser original, isto é, inventar uma vaca roxa para mostrar ao seu nicho.

Ao chegarmos à metade da leitura, vamos nos aprofundar nos conceitos originais delineados por Seth Godin para expor suas concepções acerca de marketing, como o conceito de “Ideiavírus” e o de “Marketing do extraordinário”.

Ideiavírus

O autor elaborou o conceito de Ideiavírus (ou ideaviruses). Após serem absorvidas pelas primeiras pessoas, essas ideias se alastram rapidamente. Um novo produto ou marca registrada não é, desde o ponto de vista do marketing, mais do que a representação física de uma boa ideia.

Desse modo, as ideias que se difundem têm mais chances de sucesso. São exatamente esse tipo de ideias que Godin chama de Ideiavírus. Ele emprega, ainda, o conceito de “consumidor Otaku”.

De origem japonesa, a palavra Otaku descreve algo que supera o hobby, porém, está um nível abaixo da obsessão. Esse é o enquadramento ideal dos seus clientes (pense nos clientes apaixonados pelos produtos da Apple, por exemplo).

Esse é o maior objetivo de qualquer empresa que deseje prosperar nestes novos tempos: conquistar clientes que tenham um desejo ardente pelos produtos e/ou serviços oferecidos, capazes de ficar dias em uma fila de espera para poder realizar uma compra.

Além disso, esses clientes são retransmissores, pois espalham avaliações positivas que chegam a mais pessoas e, consequentemente, permitem que os seus produtos ou serviços se convertam em verdadeiros sucessos.

Marketing do extraordinário

A nova concepção que Godin elaborou para as ações e estratégias de marketing investiga as possibilidades de atuação em nichos de mercado nos quais inexiste atenção saturada – algo instaurado plenamente nos ambientes televisivos.

É altamente recomendável identificar os pequenos nichos para encontrar os clientes que geram lucro e podem transmitir a sua mensagem de um modo mais eficiente e viral.

Tanto os produtos quanto os seus anúncios não devem ser dirigidos às massas. O ideal é definir perfis bem delimitados de clientes e se esforçar para satisfazê-los. Para chegar a esse público, o melhor caminho é, conforme mencionado, dirigir-se a um nicho específico, em detrimento de um mercado mais amplo.

Devido ao fato de os consumidores terem aprimorado sua capacidade de desdenhar da chamada “comunicação de massa”, o marketing extraordinário se baseia na criação excepcional. Por isso, deixe de desperdiçar recursos em campanhas televisivas dispendiosas. Em vez disso, dedique-se à criação de algo que toque o coração das pessoas.

Essa iniciativa passa pela formação de um serviço ou produto que gere interesse por atender às necessidades especiais de um pequeno nicho. É essencial que os ciclos sejam curtos o bastante para responder rapidamente às demandas, variando os parâmetros sempre que for necessário.

Afinal de contas, não é inteligente manter um produto em laboratório sem, antes, lançar uma versão beta. Não é por acaso que, agora, todas as versões são beta. Trata-se de um ciclo de contínua melhoria. Para sobreviver, a sua empresa não deve mudar essa postura.

Segurança é risco

Outro ponto de atenção de Godin são aquelas ações de marketing que, embora criem algum incômodo no público, podem consolidar relacionamentos duradouros com os clientes.

Fomos educados, de modo geral, a partir da falsa crença de que as críticas conduzem ao fracasso. Assim que entramos na escola, aprendemos, implicitamente ou não, que se destacar é errado.

Para o autor, o que leva ao fracasso são as mensagens chatas. Em outras palavras, não chamar atenção para o que você comercializa é o que impede o seu negócio de se tornar rentável: seja escandaloso e o seu marketing será extraordinário.

Para criar a sua vaca roxa não é necessário ter muita criatividade ou paixão. De acordo com o autor, o que é imprescindível é a visão necessária para perceber que, para lançar um produto ou fazer o seu negócio crescer, não há alternativa fora da “filosofia da vaca”.

Lembre-se de que não há razões para fazer o que fazemos. Com efeito, quase todas as nossas ações são o resultado da inércia, do medo ou da falta de alguma pessoa que diga: “por que não?”.

Notas finais

Cumpre ressaltar que, no passado, ter um bom produto de massa era o suficiente, à medida que os consumidores não tinham muitas opções a escolher. Atualmente, porém, é preciso oferecer produtos excepcionais e interessantes para sobreviver em ambientes cada vez mais competitivos.

As estratégias propostas por Godin podem se resumir em deslocar o foco para clientes em busca de novidades e alta qualidade em seus produtos, isto é, compradores que serão embaixadores de sua marca e influenciarão a decisão de compra de cada integrante em suas próprias redes de contato.

Dica do 12’

Gostou do microbook? Então, leia também “Marketing no Instagram” e conheça as melhores estratégias para ter sucesso nessa rede social.